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L’Arte della Guerra, un manuale scritto dal generale cinese Sun Tzu oltre 2.500 anni fa, ebbe una grande influenza nella strategia militare e più, recentemente, anche nell’economia e nel business ed è tuttora usato nella gestione di molte importanti aziende di successo in tutto il Mondo ed insegnato nei corsi di marketing nelle più prestigiose università.

Ma perché mai un dentista oppure un igienista dentale dovrebbero concepire le azioni di vendita delle proprie terapie e servizi come fossero campagne e strategie militari?

Beh, tenterò di spiegartelo brevemente in queste 10+1 “pillole” di Sun Tzu che, se fai il dentista o l’igienista dentale, faranno proprio al caso tuo: ti basterà solo un po’ di elasticità mentale e sostituire alcune parole chiave come “guerra” con “marketing”, “nemico” o “guerrieri” con “competitors” ed altre, per approfittare della saggezza di queste “pillole” che provengono direttamente dal passato, ma sono ancora oggi di una attualità davvero impressionante.

Pillola #1 ”L’arte suprema della guerra è quella di sottomettere il nemico senza combattere

Traduzione business: il marketing più efficace è quello che non sarà percepito esattamente come “pubblicità” da parte dei tuoi potenziali pazienti. Ciò significa che dovrai adottare una strategia in cui la vendita sarà la “conseguenza” della finezza e dell’efficacia delle varie azioni accuratamente da te studiate a tavolino, in modo che non diano atto ad essere percepite quale “pubblicità” dai tuoi potenziali pazienti.

Pillola #2 ”In mezzo al caos ci sono anche opportunità

Traduzione business: i tuoi potenziali pazienti sono oggi sommersi da una valanga di messaggi di marketing provenienti un po’ dappertutto, ma anche da quelli dei tuoi “peggiori” e “migliori” competitors. Per catturare e mantenere la loro attenzione, tu dovrai essere molto diverso da tutti loro ed importi di essere davvero utile, magari veicolando SOLO informazioni di qualità e di Valore, anche se ciò ti comporterà un dispendio notevole di soldi e di tempo; considera solo che si tratta di un investimento che si ripagherà da solo e tu potrai “campare” solo con gli “interessi” di tale investimento. E’ un po’ come mettere il “fieno in cascina”.., prima o poi ti verrà davvero molto utile…!

Pillola #3 ”Fingi inferiorità ed incoraggia la sua arroganza

Traduzione business: ignora la pressione mediatica degli altri tuoi competitors se la competizione è “urlata” e magari avviene con il “megafono”. Piuttosto, crea un “magnete” di grande Valore ed usa il suo contenuto nella tua “comunità online” per generate discussione e dialogo. Gli arroganti e gli aggressivi, per via della loro natura ci cascheranno sicuramente, dando ampio sfoggio di se’ e presto saranno “eliminati” direttamente dalla tua stessa “comunità online”, senza che tu debba fare una sola mossa…, è la legge del web; impara ad approfittarne con efficacia e vedrai che risultati..!

Pillola #4 ”I guerrieri vittoriosi prima vincono e poi vanno in guerra, i guerrieri sconfitti vanno in guerra e cercano di vincere

Traduzione business: prepara accuratamente il tuo piano di marketing, definisci cosa voglia dire per te il “successo” e come ci vorresti arrivare. E poi lavora duramente per raggiungerlo. Se c’è una “bacchetta magica” per sconfiggere la tua concorrenza, è raccolta in questa saggia frase di Sun Tzu; perciò, prima di affrontare il mercato di riferimento, ogni dentista od igienista dentale saggio/a dovrebbe prepararsi sia clinicamente, sia extra-clinicamente, in modo che nessun suo competitor possa minimamente pensare di surclassarlo e nessun potenziale paziente possa minimamente pensare di poter fare a meno della sua arte..!

Pillola #5 ”La suprema eccellenza consiste nel rompere la resistenza del nemico senza dover combattere

Traduzione business: cerca di sviluppare un marketing ed un brand così efficace, da consentirti di “vendere” ad un potenziale paziente qualsiasi terapia o servizio senza dovergli vendere nulla. Sappi che in campo odontoiatrico non esiste la perfezione, così come in nessun altro campo; tutto ciò che potrai fare è tendere all’eccellenza, ovvero, fare sempre il massimo per il tuo paziente in una data circostanza, tenendo conto di tutte le variabili che influenzeranno il risultato finale.

Pillola #6 ”Una volta colte, le opportunità si moltiplicano

Traduzione business: la tecnologia in campo odontoiatrico ed il comportamento dei pazienti sono sempre in continua evoluzione. Non stare mai fermo a guardare cosa succede e cerca sempre di cogliere tutte le novità, nonché le opportunità cliniche e di marketing che ti saranno via via messe a disposizione dal tuo mercato stesso. In questo caso, “chi si ferma è perduto”. Sii sempre curioso ed aggiornato, fai diventare ciò una esigenza quotidiana, così come altre ne avrai e non perdere tempo con le “bufale” di marketing e le promesse troppo lusinghiere, gratuite oppure a “buon mercato”, i “fuffa-marketing” sono ormai entrati anche nel campo odontoiatrico e stanno già facendo le prime illustri vittime, stanne accuratamente lontano/a…!

Pillola #7 ”La terra fa nascere la lunghezza. La lunghezza partorisce il volume. Il volume partorisce il numero. Il numero fa nascere il peso. Dal peso scaturisce la vittoria

Traduzione business: per creare un marketing efficace per il tuo studio, devi distribuire, misurare, e monitorare costantemente tutte le tattiche e gli obiettivi che ti sei posto. Ad ogni passo dovrai misurare i progressi e tornare poi a misurare i risultati delle tue strategie. Per farlo dovrai dotarti degli strumenti informatici giusti e necessari come, ad esempio, un software PRM (Patient Relationship Management). Bada: se sei davvero bravo e non eluderai la registrazione manuale di alcun dato, superando la noia di registrare anche quelli che ti sembreranno meno importanti, forse ti basterà anche un semplice foglio di calcolo, tuttavia, sappi che solo ciò che si può misurare si potrà sicuramente migliorare…!

Pillola #8 ”Se ignori sia il nemico che te stesso, sei certamente in pericolo

Traduzione business: se lavori in uno studio dentistico concentrato solo nella tua professione, pur bella ed appassionante che sia, ignorando i continui cambiamenti nell’ambiente intorno a te, nel tuo mercato di riferimento, nei social media e non sei minimamente interessato alla capacità dei tuoi potenziali pazienti di evitare la pubblicità indesiderata, esporrai il tuo studio, la tua professione ed anche il tuo brand al rischio di obsolescenza, con il risultato che tutti i tuoi migliori competitors ti supereranno e surclasseranno ben presto…!

Pillola #9 ”Portali in un posto in cui non abbiano alcun luogo dove andare e moriranno ancora prima di fuggire

Traduzione business: se oggi vendi qualche terapia o servizio ad un paziente dentale, ovviamente, otterrai un “cliente dentale” oggi stesso. E ciò ti assicuro, visti i tempi, che è già un discreto successo! Ma se ti preoccupi di essere e/o diventare veramente utile e rilevante per i tuoi potenziali pazienti, se sarai in grado di “entrare nella loro mente”, se li stupirai continuamente con nuove ed accattivanti proposte, insomma, se diventerai davvero “sexy” per loro (non in senso letterale.., ovvio), allora avrai sicuramente dei “clienti dentali”, ma anche dei pazienti affezionati (cioè dei veri fan) che saranno ben contenti di pagarti qualcosina in più per tutta la vita, affinché tu ci sia sempre “solo” per loro…!

Pillola #10 ”Il generale che avanza senza bramare la fama e si ritira senza temere la vergogna, il cui unico pensiero è quello di proteggere il suo paese e di fare un buon servizio per il suo sovrano, è il gioiello del regno

Traduzione business: sii te stesso/a e non aver mai paura di fallire e di non creare abbastanza influenza nel tuo pubblico potenziale. Sviluppa il tuo personal brand affinché tu sia riconosciuto più capace, credibile ed autorevole rispetto ai tuoi migliori concorrenti, ma sii sempre umile. E stai pur certo che solo il marketing veramente utile sarà davvero quello più apprezzato dai consumatori e che influenzerà positivamente la performance finanziaria del tuo brand. Crea sempre contenuti di Valore, regalali a profusione e senza farti problemi (non è su quelli che dovrai guadagnare…) perché solo così potrai contare sulla potente risonanza mediatica che ti garantiranno. Misura sempre i tuoi risultati ed applica i correttivi necessari: è un po’ come avere una spada ben bilanciata, dal peso giusto, costruita e temprata nell’acciaio migliore; non perderesti forse un po’ di tempo in più a lucidarla ed affilarla accuratamente, se fossi anche tu un generale che dovesse presentarsi alle sue truppe per l’ultima battaglia, che però ti farebbe vincere definitivamente la guerra?

Pillola +1 – Sottomettere l’esercito nemico senza combattere è prova di suprema abilità”.

I grandi generali conquistano con la strategia. E tu sei un abile “condottiero” del tuo studio e del tuo team, oppure forse no, ma vorresti diventarlo al più presto?

Il marketing si è ormai evoluto all’inverosimile ed anche il “campo di battaglia” in cui ti stai attualmente misurando con i tuoi competitors è decisamente cambiato e reso molto più arduo e più difficile da affrontare per tutti, oltre che maggiormente costoso farlo con successo, però, alcuni soggetti interessati ed astuti, si sono ben adattati alle novità ed ai cambiamenti repentini, investendo nei metodi e nelle tecnologie più opportune ed hanno cambiato integralmente la loro strategia, adattandola a tali e tante mutazioni, cambiando con ciò anche le “regole” del gioco a loro esclusivo favore…!

E tu, vorresti conquistare il tuo meritato successo o preferiresti capitolare nel prossimo (e non così lontano…) futuro?

Per ora è tutto e, se vorrai saperne di più, oppure passare all’azione per non essere anche tu un’altra vittima sul “campo di battaglia” dell’attuale mercato dentale, allora clicca sul link ==> http://bit.ly/SPB-3-D