Seleziona una pagina

Un perfetto servizio odontoiatrico offerto da uno studio dentistico all’avanguardia, secondo me, dovrebbe sempre possedere l’ambizione di cambiare la vita (naturalmente in modo positivo), ai pazienti che ne beneficeranno!

Primo concetto sostanziale: affinché quanto sopra avvenga, serve però tanto, ma tanto marketing da riversare su quel servizio. Mi spiego meglio.

Oggi, il potenziale paziente NON valuterà il servizio in sé, dal punto di vista tecnico/professionale intendo, bensì l’esperienza che il “brand” gli farà vivere (in bene…, ma anche in senso negativo…).

Infatti, sono davvero infiniti gli esempi in cui è evidente che il paziente possieda pochissima competenza per valutare la bontà, la qualità, la durata ed il prezzo di un servizio e/o prodotto dentale.

Ecco qualche esempio “dentale” chiarificatore

Protesi: che ne sa il paziente di materiali bio-compatibili, di sistemi cad-cam e di tabelle di conversione metallurgica? Lui guarderà all’usabilità, alla velocità di adattamento, all’estetica, alla fonetica ed altro, cioè, valuterà qualcosa di assolutamente non troppo “tecnico” dal punto di vista professionale, importante per te…, ma non per il tuo paziente.

Impianti dentali: che ne sa il paziente di cosa sia stato “avvitato” nel suo osso e come funzioni l’ostro-integrazione nel futuro oppure se correrà il rischio di perimplantiti? Lui guarderà al risparmio rispetto ad altri sistemi implantari, alle rate necessarie per pagarti, agli sforzi accessori che eventualmente dovrà affrontare per convincere i suoi parenti per la spesa, a superare la paura ed il dolore durante e dopo l’intervento, alla possibilità di mangiare e baciare come prima., e meglio di prima…!

Estetica dentale: vogliamo stimare cosa un paziente sappia degli aspetti legati agli spessori della ceramica, all’importanza per il parodonto della forma di emergenza dalla gengiva, oppure della translucenza e della fluorescenza delle faccette che gli hai appena cementato? Lui guarderà all’estetica ed all’effetto finale della posa in opera dei manufatti e magari di quanto potrà “cuccare” in discoteca con i nuovi denti “più belli” che però ha pagato “un occhio”…, STOP..!

Lasciamelo dire: per far vivere ai pazienti del tuo studio un’esperienza da “effetto WOW”, ti servirà molto più marketing di quello che tu possa pensare in questo preciso momento o che ti abbia suggerito l’agenzia marketing di “turno”.

Secondo concetto sostanziale: se operi in un studio odontoiatrico, devi capire quanto il marketing possa produrre un effetto positivo sul paziente, anche se sei un piccolo studio, sappi che questo concetto vale anche per te.

Secondo la mia esperienza, uno dei must di un imprenditore odontoiatrico dovrebbe essere quello di far vivere un’esperienza straordinaria ai propri pazienti. E ciò, prima, durante e dopo la vendita dei tuoi servizi, dovrebbe esserci un continuo “touch point” (si chiamano così tutti i punti ed i momenti di contatto tra “brand” e paziente) in cui il tuo studio acquisirà qualche “punto in più” nei confronti del tuo potenziale paziente o, anche, nei confronti di pazienti già acquisiti e fidelizzati.

  • Perciò, ti chiedo: qual è il tuo rapporto con il marketing?
  • Ed ancora: influenzi, grazie al marketing, i tuoi pazienti?
  • Da ultimo, ma non per ultimo: li sorprendi, li stupisci, incidi con un’esperienza che vada oltre al tuo servizio e/o prodotto?

Oppure, il marketing per te rappresenta un universo di domande senza risposte, o qualcosa di senza senso, ovvero, un’entità di cui tanto si parla ma che non credi possa apportare davvero dei benefici concreti alla vita del tuo studio? In sostanza: è il marketing che influenza te e non viceversa?

Bene, se in questo momento il marketing non è uno strumento che influenzi i pazienti del tuo studio, allora ti invito a partire proprio da qui.

Il consiglio gratuito che ti regalo è il seguente: “apri un file” ed inizia subito un percorso di “branding positioning”.

Non conoscere gli effetti che si potrebbe ottenere grazie al marketing, significa semplicemente precludersi delle importanti opportunità. E non dovresti farlo…!

Tuttavia, la tua ambizione non dovrebbe essere quella di influenzare per forza di cose migliaia di pazienti ma, certamente, di sortire un qualche effetto positivo se non “WOW” sui tuoi pazienti (acquisiti e potenziali). Quanti saranno, poco conta…, l’importante è partire da lì.

Capita, invece, che molti studi siano insensibili a questi temi. Per loro il marketing non esiste affatto e, guarda caso, esiste anche poco “appeal” dei loro servizi e prodotti sui pazienti.

Non c’è, oppure non interessa, l’effetto WOW. Non c’è neppure l’iper sensibilità verso il mercato di riferimento e verso l’esperienza da costruire per il paziente. Nulla di nulla! E poi fanno fatica a pagare stipendi e leasing.., vorrei ben vedere il contrario!

E tu, cosa potresti fare per sorprendere il tuo paziente?

Cosa si aspetterebbe da te e quali potrebbero essere le azioni da lui non previste che, se per caso decidessi di mettere in campo, porterebbero sicuramente la sua esperienza con il tuo “brand” oltre le sue più rosee aspettative?

Attenzione, non è poi così complicato: spesso, piccoli gesti, piccole sensibilità nei confronti del paziente potrebbero raggiungere l’effetto WOW, ad esempio un:

  • messaggio personalizzato per una scadenza importante;
  • piccolo regalo;
  • bonus offerto;
  • upgrade ad un servizio senza costi aggiuntivi;
  • semplice telefonata per sapere come sta…!

Ci sono alcune azioni che potrebbero essere pianificate dal tuo studio anche a costi contenuti e dovrebbero essere le prime ad essere valutate.

Cerca di identificare, durante il percorso che il paziente fa con te, quali potrebbero essere tutti i potenziali punti di confronto con lui, prima, durante e dopo l’acquisto di servizi e terapie.

In quali di questi momenti potresti sorprendere il tuo paziente?

Cerca di identificare in tutto il processo le situazioni più favorevoli all’obiettivo che ti sei prefisso/a.

Per farlo, immagina di dover mettere dei Post-it su di una linea tracciata sulla lavagna.

  • a che punto li piazzi?
  • a che distanza uno dall’altro?

Ricorda che l’effetto WOW non deve per forza di cose essere raggiunto da uno dei Post-it, bensì dal loro insieme.

Ogni attività che farai nei confronti del paziente, funzionale ad aumentare il valore da lui percepito dell’esperienza con il tuo studio, sarà utile alla tua causa.

E ricorda che… anche questo è marketing, nulla di più…!

Aumentare il valore percepito dell’esperienza che un paziente fa con un “brand” è faccenda del marketing ed è una cosa extra-clinica, non appartiene affatto all’aspetto clinico o professionale.

Sarà il marketing il regista del processo, della progettazione e della raccolta dei feedback, non le assistenti o le segretarie, bensì del tuo “Social Media Manager Sanitario” (SMMS).

Quindi, poniti l’obiettivo di influenzare gli altri proprio grazie al marketing perché, non solo non fa male, ma è l’asset più prezioso che possieda uno studio dentistico, sempre se attuato in modo etico ed efficace.

Portare effetti positivi e tangibili alla vita dei propri pazienti, dovrebbe essere l’obiettivo principe di qualsiasi missione aziendale. Pensare di raggiungere questo obiettivo senza l’utilizzo del marketing è semplicemente ridicolo.

A prescindere dalle convinzioni di ognuno di noi, ciò che conta è che non ci siano evidenze nel mercato dentale che possano testimoniare cose diverse.

Gli studi odontoiatrici “campioni” di incasso, i più forti nella loro zona, i professionisti leader di mercato, in tutte le categorie, fanno del marketing un asset strategico, questo è assodato!

Nel mondo del dentale, le cliniche più dinamiche, quelle che crescono maggiormente e non temono crisi od eventi esogeni, sono anche le stesse che hanno fatto del marketing e del brand, gli artefici di tutte le loro strategie.

  • Il tuo studio è tra questi “campioni” oppure ritieni di dover migliorare?
  • Riesci davvero a cambiare la vita dei tuoi pazienti, oppure incidi solo marginalmente?

Per beneficiare di tutti i contenuti riservati agli odontoiatri “illuminati” che vorranno fare un passo in più verso il successo, clicca qui di seguito sul link e scoprirai un modo nuovo di operare, che ti renderà più capace, credibile ed autorevole con tutte le persone che entreranno in contatto con te http://bit.ly/SPB-3D