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Il concetto che vediamo insieme oggi, è assolutamente pertinente e quanto mai attuale, perché i pazienti non sanno scegliere e, proprio per questo motivo, devono essere cortesemente e sapientemente guidati durante il loro processo di acquisto di servizi e terapie odontoiatriche, specialmente di quelle ad alto costo.

Anche negli altri contesti sanitari vale questa regola ferrea, che però moltissime volte non è rispettata dai medici o dal personale che propone trattamenti e terapie. Questo semplicemente perché il concetto che esprimo oggi in questo articolo è, tendenzialmente, “contro-intuitivo”.

Ciò che infatti sembra essere più opportuno, agli occhi di un venditore non professionista in buona fede che voglia solo aiutare, quale è un operatore sanitario, è il fatto di sottoporre al paziente una gamma di scelta volutamente ampia, affinché egli possa trovare all’interno di un “paniere” di soluzioni quella che pensa più opportuna per lui.

La verità è che se vogliamo vendere trattamenti, terapie e servizi medici, dobbiamo fare esattamente il contrario…!

Oggi le persone che valutano un acquisto, anche all’interno di contesti sanitari, necessitano di essere abilmente e professionalmente guidate per trovare la soluzione più congrua ai loro bisogni.

Lasciare che sia il paziente a trovare questa difficile soluzione all’interno di più opportunità, è un errore strategico che può essere pagato caro dallo studio che lo commette!

Offrire troppa scelta significa maggiore opportunità di perdere la concentrazione ed andare incontro a fin troppi stimoli caratterizzati da forze centrifughe rispetto all’obiettivo della vendita del servizio o della terapia, in particolar modo quando le proposte siano ad alto costo o particolarmente complesse da illustrare.

Gli studi odontoiatrici che sottopongono i loro pazienti ad una situazione stressante per via delle troppe varianti di terapie diverse e che propongono tutte in una volta, purtroppo, si vedono ancora con troppa frequenza e ciò anche a causa di qualche “formatore” improvvisato e che non ha mai gestito e/o posseduto uno studio dentistico, che però si permette di consigliarli riguardo al loro lavoro. Assurdo, non è vero? Tuttavia succede proprio così…!

La vendita di prestazioni professionali sanitarie dovrebbe strutturarsi in una fase iniziale di check up e di verifica dei bisogni del paziente, che rappresenti una vera e propria funzione di consulenza, il che non fa mai male, considerato che ciò innalza sempre il valore aggiunto dello studio percepito dal potenziale paziente..!

La vendita ideale, quindi, dovrebbe essere impostata su una “task-ante-offerta” funzionale ad individuare l’unica, nonché la sola, soluzione da sottoporre al paziente.

Questo tipo di atteggiamento non farà così arrivare al paziente un messaggio di “scarsità” dell’offerta in modalità “marketing”, così come qualche formatore propone bensì, esattamente il contrario.

Infatti, il paziente vuole sentirsi dire: “questa è la soluzione che fa per te”, oppure: “ho studiato nel dettaglio le tue esigenze con gli incontri ed i confronti che abbiamo fatto e ritengo che la soluzione opportuna per soddisfare le tue esigenze sia questa qua, che vado ad illustrarti ora…., eccetera”.

Questo è l’atteggiamento corretto e costruttivo che deve avere il “venditore” di servizi e terapie odontoiatriche ad alto costo, nonché il conseguente approccio formativo alla vendita dei servizi che deve adottare lo studio dentistico stesso.

In effetti, il paziente deve ricevere da parte di chi gli sta per vendere una terapia, oppure un servizio odontoiatrico al alto costo, un atteggiamento di profonda sicurezza che gli trasmetta il messaggio che egli, in quanto paziente dello studio, è stato accuratamente “studiato” nel dettaglio al fine di presentargli l’unica soluzione più opportuna, ovvero, la migliore tra tutte le altre ipotizzabili, di cui non serve neppure parlare…!

Ciò significa che il “paniere” di soluzioni che si potrebbero offrire al paziente è rappresentato da più opportunità, proprio perché il suo caso è stato studiato a fondo ma, tra tutte queste, chi gli sta per vendere la terapia “diamante”, si è occupato di identificare accuratamente la migliore tra tutte le altre, ovvero la più indicata per lui/lei, cioè, quella con il “punteggio maggiore” di tutte le altre.

Un’altra osservazione su cui ti invito a riflettere è quella per cui, quando chi vende ha troppe soluzioni terapeutiche da offrire, in realtà, è il primo a non conoscerle tutte e dettagliatamente, magari perché le ha create in modo automatizzato e non personalizzato. Ed i pazienti sono abilissimi ad accorgersi di questo fatto ed a rifiutare qualsiasi altra offerta che provenga da questa persona e/o dallo studio stesso…, game over!

Come espresso sopra, il concetto non cambia sia che si parli di una vendita di servizi a basso costo, oppure di una vendita di terapie ad alto costo. In entrambi i casi risulta estremamente più efficace l’azione commerciale che si fondi strategicamente sull’individuazione, da parte di chi vende, della soluzione unica da offrire al paziente.

La soluzione, quindi, è una…, ed UNA sola. Stop!

Bene, capito questo semplice concetto: qual è l’oggetto principale delle tue “vendite” in studio?

Che sia una terapia oppure un servizio, il tuo studio è caratterizzato da una vendita di servizi/terapie a basso prezzo, oppure da una vendita di servizi ad alto ticket?

Ciò che solitamente offri ai tuoi pazienti è un paniere di soluzioni, oppure una sola risposta puntuale ai bisogni che hai individuato?

A prescindere da ciò che tu vendi, affronti i pazienti con un approccio “consulenziale” orientato allo studio ed all’analisi di una fase iniziale, che poi si evolve fino ad arrivare all’identificazione dell’unico “oggetto di vendita” da sottoporre al paziente?

Ti assicuro che questo è un grande tema all’interno degli studi odontoiatrici moderni!

Ti consiglio, quindi, di fare un’immediata valutazione di come è impostato il tuo studio a questo riguardo e di quali siano le abitudini riscontrabili nell’agire quotidiano dei tuoi collaboratori durante la vendita di servizi e terapie.

Un’altra cosa che ti consiglio di verificare è se essi/e utilizzino uno stesso approccio, oppure siano riscontrabili comportamenti diversi al cambiare del “venditore” delle terapie.

Questa è un’altra problematica che si riscontra nella maggioranza degli studi odontoiatrici. Venditori diversi, stesso studio, comportamenti diversi.

Manca una procedura commerciale rigorosa e codificata tramite degli script ed, anche se per caso c’è, non viene rispettata. Ovvero, manca del tutto una strategia condivisa su come vendere all’interno dello studio: beh, così non va proprio…!

Prova ad immaginare, quindi, cosa possa succedere all’interno di uno studio che utilizzi più persone nel proprio processo di vendita all’interno di un mercato dentale ampio come è quello italiano. Un “gran bazar”.

Due sono i MUST che desidero ti porti a casa con l’articolo di quest’oggi:

1) offri UNA SOLA soluzione puntuale che risolva i problemi specifici dei tuoi pazienti. Non lasciare che sia il paziente a scegliere, ma guidalo tu, presentandogli l’unica soluzione migliore tra le altre;

2) una volta individuata e messa nero su bianco la procedura commerciale (script) che deve caratterizzare il quotidiano dei tuoi “venditori di terapie”, occupati poi di verificare che essi la rispettino pur mantenendo ognuno di loro la propria personalità ed individualità.

Se applicherai queste due fondamentali regole, che caratterizzano il processo commerciale degli studi dentistici più virtuosi, vedrai che otterrai risultati migliori poiché chiuderai un maggior numero di vendite di servizi e terapie ed avrai uno studio dentistico caratterizzato da un comportamento generale conforme alle linee guida che partono dall’alto, cioè dal titolare dello studio stesso.

Ricordati, infine, che i concetti di cui sopra non sono un’esclusiva di multinazionali o di grandi imprese, oppure di enormi cliniche e delle “catene dentali, ma possono caratterizzare senza ombra di dubbio anche il quotidiano di uno studio dentistico mono-professionale

Desideri implementare anche nel tuo studio odontoiatrico una strategia di vendita efficace che tenga conto di tutte queste “best practice”?

Vorresti ricevere maggiori informazioni riguardo ai vantaggi che potresti trarre dall’implementazione anche nel tuo studio di un sistema automatizzato di comunicazione e relazione con i tuoi pazienti, che sia nel contempo molto evoluto ed efficace in termine di ROI (Return On Investment)?

Bene, allora comincia subito cambiando il paradigma gestionale della comunicazione e della relazione con i tuoi pazienti che hai sin qui utilizzato!

E se vuoi capire come il marketing olistico possa diventare il vero asset del tuo studio, se vuoi, ne parleremo a quattr’occhi, senza impegno da parte tua: lasciami un messaggio cliccando su “Contattami” qua sotto e ci sentiremo al più presto.

Un grande in bocca al lupo da Umberto Galbiati – Business Increase Optimizator